Em uma parceria estratégica entre fabricantes e varejistas, todos saem ganhando. Descubra como aplicar o Trade Marketing e suas estratégias na sua empresa para impulsionar resultados e criar relacionamentos comerciais duradouros!
O que é Trade Marketing?
Como parte fundamental do Marketing Empresarial, o Trade Marketing apresenta-se como um conjunto de estratégias B2B (Business to Business) essencial para empresas que desejam comercializar seus produtos com eficiência através de parceiros varejistas.
Em essência, para que uma empresa consiga ampliar vendas, melhorar a experiência do cliente e fechar negócios de forma consistente, a equipe responsável pelo Trade Marketing trabalha proativamente para fortalecer o relacionamento entre a marca e seus canais de distribuição. Isto resulta em uma experiência memorável de compra para os consumidores finais, uma vez que o contato das empresas com esses consumidores acontece através desses canais.
Segundo dados da Nielsen, empresas que implementam estratégias eficazes de Trade Marketing conseguem aumentar suas vendas em até 25% nos pontos de venda selecionados, demonstrando o impacto direto que essas práticas podem ter nos resultados comerciais.
Conceitos Fundamentais do Trade Marketing
Para compreender completamente as possibilidades do Trade Marketing, é essencial dominar seus conceitos-chave:
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Comprador (Trade): é o profissional ou empresa que adquire produtos para comercialização nos pontos de venda;
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Pontos de venda (PDV): são os estabelecimentos físicos ou virtuais onde os produtos ficam disponíveis para o consumidor final;
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Canais de venda: ambientes físicos ou digitais onde se vende diretamente para os compradores;
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Shopper: é quem realiza a compra (nem sempre é o mesmo que o consumidor);
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Consumidor final: é quem, de fato, utiliza ou consome o produto adquirido.
Benefícios Estratégicos do Trade Marketing
Com certeza, uma das maiores vantagens do Trade Marketing tanto para a empresa fabricante quanto para o distribuidor é o crescimento significativo no volume de vendas. De acordo com um estudo da Kantar Retail, marcas com programas estruturados de Trade Marketing apresentam crescimento 43% superior em comparação às que não possuem essas iniciativas.
Afinal, a marca precisa garantir um volume relevante de vendas ao chegar aos atacadistas, enquanto o ponto de venda depende da boa rotatividade desse produto para lucrar. Isso leva naturalmente à maior visibilidade e alcance para ambas as partes.
Além desses pontos essenciais, o Trade Marketing proporciona:
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Atendimento preciso das necessidades atuais dos consumidores, baseado em insights de mercado;
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Otimização estratégica da divulgação do produto no ponto de venda;
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Aperfeiçoamento de todas as etapas do processo de compra;
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Posicionamento positivo e consistente na mente dos consumidores;
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Aumento significativo da vantagem competitiva frente à concorrência;
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Desenvolvimento de relacionamentos comerciais duradouros com parceiros estratégicos.
Como Planejar o Trade Marketing com Eficiência
1. Pesquisa e Análise de Mercado
Primeiramente, como em qualquer estratégia de marketing eficaz, realize uma pesquisa aprofundada do mercado. O recomendado é que essa investigação substancial seja centrada em seu público-alvo e nos canais de distribuição.
Analise as tendências online e offline, estude o comportamento do shopper e identifique oportunidades no seu segmento! De acordo com a Associação Brasileira de Marketing Promocional (AMPRO), empresas que baseiam suas estratégias de Trade Marketing em pesquisas consistentes têm 62% mais chances de superar suas metas de conversão.
Uma agência de marketing digital experiente pode auxiliar nessa análise de forma mais eficiente, trazendo metodologias inovadoras e ferramentas especializadas para identificar padrões e oportunidades no mercado.
2. Desenvolvimento de Estratégias Personalizadas
Após a análise inicial, é fundamental desenvolver estratégias customizadas para cada canal de distribuição. Segundo um levantamento da GS1 Brasil, 78% dos varejistas preferem trabalhar com marcas que oferecem programas de Trade Marketing adaptados às suas necessidades específicas.
As estratégias devem incluir:
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Incentivos comerciais: programas de bonificação, descontos progressivos e políticas de devolução adaptadas;
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Materiais promocionais: displays, banners, woblers e outros materiais que destacam o produto no PDV;
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Campanhas conjuntas: ações compartilhadas entre fabricante e varejista para impulsionar vendas;
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Capacitação da equipe de vendas: treinamentos específicos para a força de vendas do parceiro comercial.
3. Implementação e Mensuração
A implementação das estratégias de Trade Marketing deve ser cuidadosamente monitorada. Estabeleça KPIs (Indicadores-Chave de Performance) claros, como:
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Volume de vendas por canal;
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Share of shelf (espaço ocupado na prateleira);
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Retorno sobre investimento em ações promocionais;
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Nível de ruptura (falta de produtos no PDV);
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Satisfação dos parceiros comerciais.
De acordo com dados da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), empresas que monitoram sistematicamente seus KPIs de Trade Marketing conseguem otimizar seus investimentos em até 30%, direcionando recursos para as ações com melhor performance.
4. Adaptabilidade e Inovação Contínuas
O mercado está em constante evolução, e suas estratégias de Trade Marketing também precisam ser. A flexibilidade para se adaptar às mudanças e a proatividade na busca por soluções inovadoras são características essenciais para o sucesso nesta área.
Um estudo da McKinsey & Company revelou que empresas com abordagens ágeis em seus programas de Trade Marketing conseguem responder a mudanças de mercado 70% mais rápido que seus concorrentes, resultando em vantagem competitiva sustentável.
Tendências de Trade Marketing para 2025
1. Digitalização do Trade Marketing
A integração de tecnologias digitais nas estratégias de Trade Marketing tem revolucionado o setor. Segundo a Associação Brasileira de Automação-GS1 Brasil, 85% dos varejistas valorizam parceiros que oferecem ferramentas digitais para gestão de campanhas e análise de resultados.
2. Personalização em Escala
Utilizando dados e análises avançadas, é possível personalizar ofertas e ações para diferentes perfis de varejistas e regiões. A capacidade de desenvolver programas customizados, mantendo a escalabilidade, é um diferencial cada vez mais valorizado.
3. Sustentabilidade como Valor Agregado
Estratégias de Trade Marketing que incorporam elementos de sustentabilidade têm ganhado destaque. Materiais promocionais ecológicos, logística reversa e campanhas com apelo socioambiental fortalecem o relacionamento com parceiros comerciais alinhados a esses valores.
O Valor Estratégico do Trade Marketing
O Trade Marketing vai muito além de simplesmente colocar produtos nas prateleiras. Trata-se de uma abordagem estratégica que, quando implementada com proatividade e visão de longo prazo, transforma a relação entre fabricantes e canais de distribuição em verdadeiras parcerias de sucesso.
Em um mercado cada vez mais competitivo, investir em estratégias eficazes de Trade Marketing não é apenas uma opção, mas uma necessidade para empresas que buscam crescimento sustentável e resultados consistentes.
A flexibilidade para se adaptar às mudanças do mercado, combinada com a inovação constante nas abordagens e ferramentas utilizadas, garante que sua marca não apenas chegue aos pontos de venda, mas se destaque e conquiste a preferência tanto dos parceiros comerciais quanto dos consumidores finais.
Está pronto para transformar sua abordagem de Trade Marketing e impulsionar seus resultados? Entre em contato com nossa equipe especializada e descubra como podemos ajudar sua empresa a desenvolver estratégias personalizadas e eficazes!